איך למכור יותר בכל מצב, בכל שעה ובכל מקום

למי מכם שרוצים למכור יותר הנה מאמר שמרכז מספר טיפים שסייעו לכם למכור הרבה יותר מוצרים שלכם או שירותים שאתם רוצים למכור. הדוגמאות שאני נותן כאן הן מעולם הספרים – לאחר שמכרתי למעלה מ 4,000,000 ספרים שלי בכל מדינה אפשרית וביותר מ 30 שפות החלטתי לשתף אתכם בכמה מהתובנות שלי שיסייעו לכם להגדיל את המכירות

1. למד למכור בכל מקום וכל הזמן
במשך השנים מכרתי אלפי ספרים רק מפני שלקחתי אִתי כמה עותקים לכל מקום שבו הייתי. ספרים הוא נושא מסקרן ומרגש וכאשר הנושא משתלב בשיחה נוצרות תמיד הזדמנויות למכור אותו. בזכות יישומו של עיקרון חשוב זה מכרתי ספרים רבים. לעתים קיבלתי הזמנה של עשרות או מאות ספרים ממישהו שזה עתה פגשתי באוטובוס, בתור לרופא או בזמן חופשה. אין גבול למקומות שבהם תוכל למכור את הספר. יישום עיקרון זה עשוי להגדיל מאוד את מכירות הספר.

כמעט שנה לאחר שחתמתי על הסכם הוצאה לאור של ספרי הראשון "חיפוש מחפש משמעות" עמד הספר לצאת לאור. באותה תקופה ניהלתי אכסניה בברזיל וכששמעתי שספרי עומד לצאת, חזרתי לארץ. כיוון שלא רציתי למצוא עבודה מחייבת החלטתי להיות מלצר בבית קפה. אהבתי לעבוד עם אנשים בגילי והתיידדתי מיד עם כל שאר המלצרים שעבדו בו. באותה תקופה ממש יצא לאור ספרי הראשון "חיפוש מחפש משמעות" שמילא אותי התרגשות ובאחד הימים סיפרתי זאת לחבריי המלצרים בבית הקפה. הם כמובן התלהבו מאוד וביקשו לראות את הספר. למחרת הבאתי כמה עותקים של הספר ובהפסקה הראיתי להם אותו. בתוך כמה דקות הם קנו ממני כמעט את כל העותקים שהיו ברשותי. הדבר הזה שימח אותי ביותר, לא דמיינתי שכך יהיה. בכמה רגעים הצלחתי להרוויח כמעט סכום זהה לזה שהרווחתי במהלך יום עבודה שלם. אחת המלצריות שרכשה ממני את הספר שמה אותו בכיס של סינר העבודה שלה, הסתובבה אתו בין השולחנות ושירתה את הלקוחות. לא עבר זמן רב עד שאחת הלקוחות שאלה אותה בסקרנות על הספר שבצבץ מהסינר. המלצרית הראתה לה אותו וסיפרה בגאווה שמחבר הספר הוא אחד המלצרים. הלקוחה התלהבה וביקשה לקרוא לי לרגע. כשהגעתי שאלה אם תוכל לרכוש ממני עותק של הספר, עניתי בחיוב והלכתי להביא עבורה ספר מהאופנוע שלי. כשחזרתי גיליתי להפתעתי שלקוחות נוספים שאלו על הספר והיו עוד שניים שרצו לרכוש אותו ממני. באותו היום הייתה לי משכורת כפולה שהרווחתי ללא מאמץ נוסף!
למחרת שוב הבאתי לבית הקפה כמה עותקים של הספר וסיפרתי עליו כבדרך אגב ללקוחות ששירתּי. אם לקוח הביע עניין נתתי לו לעיין בספר. התגובות היו לרוב נלהבות וחלקם אף רכש אותו ממני בשמחה. גם בימים הבאים הרווחתי משכורת הכפולה ממשכורתי כמלצר. פעמים אחדות אף מכרתי ללקוחות שקנו את הספר כמה ימים קודם לכן ובאו במיוחד לבית הקפה כדי לרכוש עותקים נוספים ולתת אותם כמתנות.

זמן קצר לאחר מכן עמדתי לחזור שוב לברזיל, אך בדרך לשדה התעופה קרתה לי תאונת אופנוע וידי נשברה. במקום לנסוע לשדה התעופה נסעתי לבית החולים ושם קבעו כי עליי להיכנס מיד לניתוח. אם נסתכל על האירועים בצורה חיובית, נוכל לומר כי הודות לתאונת האופנוע ספרי הראשון "חיפוש מחפש משמעות" הפך לרב מכר.
אני זוכר שבכיתי הרבה, בייחוד כשהבנתי שלא אוכל לטוס והנסיעה לברזיל תיאלץ להידחות! כיוון שהייתי צעיר ונמרץ, תהליך ההחלמה היה מהיר ובתוך זמן קצר מצאתי את עצמי משועמם בבית וחיפשתי מה לעשות. באחד הבקרים החלטתי לקחת כמה עשרות ספרים בתרמיל ונסעתי לפתוח דוכן באחד הרחובות העמוסים של העיר הגדולה. עמדתי כשידי האחת מגובסת ובידי השנייה ספר והצגתי את ספרי לעוברים ולשבים. מחזה זה משך את תשומת לִבם של אנשים רבים ובתוך כמה שעות מכרתי את כל הספרים שהבאתי ונאלצתי לסיים את יום העבודה שלי מוקדם מהצפוי. המשכתי לעמוד ברחוב במהלך כל אותו שבוע ובכל יום מצאתי דרכים נוספות להביא אתי יותר ויותר ספרים. שבוע זה היה מיוחד מאוד עבורי ולא אשכח אותו לעולם! פגשתי מאות אנשים חדשים וקיבלתי הרבה חיזוקים ומחמאות על האומץ ועל היזמה. מקצת מהאנשים נעשו חברים שאִתם אני בקשר עד היום. כך החל הספר "חיפוש מחפש משמעות" להסתובב מיד ליד ומפה לאוזן. על כל ספר שנרכש חתמתי באופן אישי ואיירתי ציור של דמות ה"חיפוש", מה שהפך את המפגשים לאינטימיים יותר ויחד עם זאת לויראליים יותר. לא עבר זמן רב עד שהספר מצא את דרכו גם לרשת חנויות טיולים כספר מתנה למטיילים ומשם הגיע ליעדים רחוקים בכל העולם. כמה חודשים לאחר מכן חזרתי לנהל את האכסניה בברזיל ואחד האורחים שלי קיבל את הספר "חיפוש מחפש משמעות" בחבילה שאספתי עבורו בסניף הדואר של האי. כשסיפרתי לו שאני הוא מחבר הספר הוא לא האמין, הוא היה מופתע עד כדי כך שנאלצתי להציג בפניו את הדרכון שלי. זו לא הייתה הפעם היחידה שנתקלתי בספריי במהלך מסעותיי. הרעיון שזה יקרה גם לך אינו חלום רחוק! בייחוד כשהעולם הופך לגלובלי יותר ויותר.
2. למד למכור יותר באינטרנט
האינטרנט הוא המלך במכירת ספרים. זו אולי המהפכה הטכנולוגית הגדולה ביותר בתחום הספרים שהפכה את העולם הגדול לזירת מכירות גלובלית ובעזרתה ניתן כיום למכור ולקנות ספרים מכל מקום בעולם בלחיצת כפתור אחת. במשך שנים התרחקו רוב הסופרים מתהליך המכירה של ספריהם, וכיום האינטרנט מאפשר להם למכור את ספריהם ביתר קלות וכל זאת מבלי לצאת מהבית. במרחב האינטרנט אפשר למצוא עשרות אלפי חנויות ופוטנציאל בלתי מוגבל לנקודות מכירה שדרכן ניתן למכור ספרים ולפגוש כמעט באופן אישי את הלקוחות הפוטנציאליים. למרות הפוטנציאל העצום ושפע ההזדמנויות למכור, לא כולם יודעים כיצד להשתמש ולהיעזר באינטרנט למכירת ספריהם ואף נעלמים בחלל טכנולוגי גדול ואין-סופי זה. רבים משלמים סכומי כסף גדולים ואף מפסידים כספים עבור פרסום במקומות הלא נכונים. כדי להצליח באינטרנט יש לפעול ביצירתיות ובעקביות, ללמוד לעשות זאת נכון ולדעת לחמוק מערוצי פרסום שאינם רווחיים. כמו כן בעידן הדיגיטלי יש אפשרויות נוספות בתחום הספרים: ספרים אלקטרוניים. בשנים האחרונות אנו רואים עלייה ניכרת של רכישת ספרים אלקטרוניים יחסית לרכישת ספרים פיזיים.
כפי שציינתי, האינטרנט הוא החיבור המיידי שלנו לאין-ספור נקודות מכירה שבהן נוכל למכור את הספרים שלנו, ולכן עלינו לבנות נוכחות אינטרנטית רחבה ולטפח אותה כמה שיותר כדי שתניע כל הזמן קונים לספרים שלנו. להלן כמה ערוצי פעילות שיעזרו לך למכור יותר ספרים באמצעות האינטרנט:

 

• למד למכור באמזון ובאתרי אוטוריטה גדולים

אתרים גדולים כמו אמזון הן במות מעולות וכדאי להשתמש בהם למכירת ספריך. באמצעותם מאות מיליוני אנשים בעולם יוכלו להיחשף לספרים שלך ולרכוש אותם בלחיצת כפתור אחת. באמזון יש מיליוני ספרים ובכל יום יוצאים לאור ספרים רבים נוספים. כדי להצליח למכור את הספרים שלך, עליך להשקיע מאמץ בשיווק. הספרים לא יימכרו מאליהם ואל תחשוב שיש לשים את הספרים על המדף ולחכות בפסיביות למכירתם. אם הספרים שלך בנויים נכון, עונים על צורך מסוים ואתה משתמש בבמות אלה, אין שום סיבה שלא תצליח למכור אותם. אתה מוזמן ליצור אִתי קשר ואשמח ללוות אותך בתהליך.

• למד למכור באתר האינטרנט הרשמי שלך

לאתר הרשמי שלך יש חשיבות רבה בכל הקשור למכירות ספריך. האתר הרשמי הוא כרטיס הביקור שלך וכל גולש שייכנס אליו הוא לקוח פוטנציאלי. ספר אינו מוצר יקר, אך הוא מוצר חשוב מאוד לבניית תדמית ואוטוריטה. כדאי ללמוד איך להשתמש באתר שלך כדי שהלקוחות שלך ירכשו תחילה את הספר ולאחר שילמדו להכיר אותך ירצו לרכוש ממך מוצרים ושירותים יקרים יותר.

• למד למכור ברשתות החברתיות

הוכחה חברתית היא אחד הכלים החשובים ביותר בבניית אמון של הלקוח כלפי המוכר. מסיבה זו הרשתות החברתיות הן אמצעי שיווקי מעולה בכל הקשור למכירת ספרים. בנוסף, רבים מחבריך ברשתות החברתיות מכירים אותך, סומכים עליך וקונים ממך. הרשתות החברתיות מאפשרות לאנשים המתעניינים במה שיש לך להציע, לעקוב אחריך וללוות אותך בדרך. אם תתמיד לשתף, תיתן ערך לספריך ואנשים רבים יבקשו ממך חברות, יעקבו אחריך וירכשו את הספרים שלך.

• למד למכור באתרי קופונים

אתרי קופונים הם אתרים המציעים מוצרים שונים בהנחות גדולות. לרוב, אתרים אלה פונים לקהילות ממוקדות, ואם הספר שלך מתאים לקהל היעד של אתר מסוים, הוא ישמח להציע אותו ללקוחותיו. חשוב לזכור כי הנחה ניכרת עלולה לפגוע בנקודות מכירה שונות המציעות את הספר למכירה במחיר מלא, ולכן שקול היטב לפני שאתה מציע את הספר באתרים מסוג זה. לא רצוי לפגוע ביחסי העבודה שלך עם בעלי חנויות ועם חברות ההפצה שמפיצות את ספריך. אחד הדברים שאפשר לעשות הוא חיסול המלאי בעזרת במה זו. ניתן לפתח מוצר שאינו נמכר בנקודות מכירה נוספות וכך להימנע מפגיעה בהן.

• למד למכור בבלוג האישי שלך

בלוג הוא יומן רשת שבו נכתבות רשומות ("פוסטים") של בעל הבלוג שמפרסם כדי לתת ערך, לשתף את הקוראים במחשבותיו ולקבל מהם תגובות. בלוג יכול להעניק לבעליו סמכות רבה אם הוא עוסק בתחום מומחיותו. זו הסיבה שקל למכור באמצעותו ספרים, בייחוד אם הם עוסקים בתחומי המומחיות של בעליו וקשורים לתכנים המפורסמים בו.

• למד למכור באתרי גיוס המונים

בשנים האחרונות התפתחה פלטפורמת מכירות מעניינת הנקראת "מימון המונים". מדובר באתרים המאפשרים ליצור מיזמים ובהם לבקש עזרה מהציבור במימון המיזם. כך נוצר שיתוף פעולה קולקטיבי של אנשים המשקיעים מכספם ותומכים במיזם. לרוב, בעל המיזם מציע תגמול כלשהו בעבור העזרה במימון והתורמים מקבלים בתמורה תועלות שונות. סופרים רבים הצליחו לגייס כספים להפקת ספרם ולהוצאתו לאור ללא צורך בהוצאה לאור. בתמורה הם הציעו למממנים סיכת הוקרה, סימניה או אפילו עותק של ספרם. חשוב על הספר שלך: אם הוא עונה על צורך של אנשים רבים, בקש מהם עזרה במימון הוצאתו לאור וייתכן שהם ייענו לבקשתך.

7. למד למכור למשפחה ולחברים
בכל הזדמנות שיש למשפחה ולחברים הקרובים שלך לקנות מתנה, דאג שירכשו את הספרים שלך. אם בקשת התשלום מביכה אותך וגורמת לך אי נוחות, תוכל למכור את הספר רק במחיר העלות. אם בנית נכון את הספר, יהפוך לקוח אקראי ללקוח מעריץ שירצה לקבל ממך חדשות ועדכונים ולרכוש מוצרים ושירותים נוספים שאתה מספק. חשוב על זה כעל מחלקת יחסי ציבור. מקצת הספרים לא יהיו רווחיים, אולם אל תשכח כי כל קורא הוא שגריר שלך. כאשר הספר שלך מוצג אצלו, אנשים נוספים נחשפים אליו במהלך חופשה, נסיעה, לימודים או על השולחן בביתו. כמו כן כאשר אדם קורא ספר הוא בדרך כלל מדבר עליו עם חברים, עם לקוחות, עם קולגות ועם בני משפחה. לא פעם לקוח אקראי קרא את הספר שלי, יצר אתי קשר והזמין עשרות ואפילו מאות ספרים לחברה שבה הוא עובד, לספריית בית הספר או לאוניברסיטה. תן לספרים שלך לעשות את העבודה עבורך ולהניע אליך לקוחות נוספים. ככול שתיתן לספרים שלך חופש תנועה גדול יותר, כן הם ישרתו אותך טוב יותר. אין שום דבר טוב במלאי ספרים מאובק ששוכב במחסן שלך. אם יצרת ספר בעל חשיבות וערך, תן לו למצוא את דרכו לשיחה הבאה, ואם יצרת את הספר על פי כל העקרונות בספר זה, אנשים ידברו עליו והוא עשוי להפוך לנושא הויראלי הבא!

 

8. תמיד תמכור סדרות ולא מוצרים בודדים
כדי ליצור ספר רב מכר כדאי לעתים להשקיע ביצירת סדרה ולא רק בספר יחיד. כוחה של סדרה בעולם המומחים גדול בהרבה מכוחו של ספר אחד. יצירת ספר אחד דורשת מאמץ רב בעוד שיצירת סדרה צורכת הרבה פחות עמל. ככול שתכתוב יותר כן תוכל למכור יותר. הסדרה צריכה להיראות מקשה אחת. הלקוח חייב לדעת כי מדובר בסדרת ספרים ולא בספר יחיד כבר בשנייה הראשונה שהוא נתקל בספר. ככול שהסדרה שלך תהיה גדולה יותר ותיתן ערך רב ללקוחות, תצליח למכור יותר ספרים ותגדיל את המכירות שלך בעשרות מונים. כיום יש לי סדרות רבות ואין מוצר אחד שאני מייצר היום מבלי לתכנן סדרת ספרים המשכיים לספר הראשון. בסדרת ספר הציור שלי יצרתי אוסף המורכב מעשרות רבות של ספרים. אנשים רבים רוכשים את הספר הראשון בסדרה, עוברים לספר השני ואם הם אוהבים את הספרים יחליטו לרכוש את האוסף המלא. בדרך זו אני מוכר היום עשרות ספרים ללקוחות קצה ומכפיל את ההכנסות שלי במאות מונים. כיוון שאני עוסק שנים בפיתוח תכנים מקצועיים וייחודיים, אני מבין שפיתוח תכנים עבורי נעשה בקלות ובעלויות נמוכות ולכן אני מפתח תמיד סדרות ולא ספרים יחידים.
סדרת ספרים קלה יותר להפצה בחנויות, לשיווק ולמכירה מאשר ספר אחד. קל יותר לדבר עם מפיץ או עם בעל חנות על נושאים כלכליים ורווחיים כשהנושא הוא סדרת ספרים ולא ספר יחיד. כאשר אני יוצר סדרה אני חושב מראש על שטח המדף שהיא תקבל, על החשיפה ועל התצוגה של הספרים. רצוי להכין מעמד יוקרתי לסדרת הספרים שיציג אותה בצורה מכובדת ולא ניתן יהיה להתעלם ממנה. חשוב מאוד לסדר את הספרים במעמד בצורה כזו שיהיה קשר בין הספרים בסדרה. זכור לרשום את מספר הספר על גב הכריכה הקדמית וכל קונה יבין מיד כי מדובר בסדרה ולא בספר יחיד. נסה למצוא סדרה שיש לה אפשרות להתפתח עוד ועוד. ככול שהיא תהיה קלה יותר לפיתוח, תדע שבחרת את הסדרה הנכונה.

שים לב שיש שני סוגים של סדרות:

1. סדרה המשכית – בסדרה זו יש המשכיות מספר לספר. סדרה זו מחייבת את הקורא לקרוא תחילה את הספר הראשון ולאחר מכן לקרוא את הספר הבא וכן הלאה. היתרון בסדרה זו הוא שאם הקורא אהב את הספר הראשון הוא "נִשְבָּה" וסביר להניח שיקרא את כל הספרים בסדרה.

2. סדרה אקראית – בסדרה זו יש מכנה משותף כלשהו לכל הספרים וכל ספר עוסק בנושא אחר הקשור לאותו מכנה משותף. היתרון בסדרה זו הוא שקל יותר למכור את הסדרה לקהל הרחב, משום שלקוח המעוניין לקרוא את ספר מספר 4 לדוגמה, אינו צריך לקרוא את ספר מספר 1. הוא יכול לקרוא מיד ולקבל מענה על הצורך שיש לו כעת. יתרון זה עשוי להגדיל את המכירות הראשוניות כיוון שכל לקוח יפנה לספרים המעניינים אותו. מנגד, קוראים יקראו ספר אחד או כמה ספרים ולא ישלימו את רכישת כל הסדרה, ובזאת אנחנו עלולים לאבד מכירות.

לשם כך ישנו פתרון מעולה ואם תיישם אותו תגדיל במידה רבה את מכירות הספרים שלך. הפתרון הוא יצירת אוסף.

9. למד למכור אוספים
השלב הבא המתבקש לאחר שיצרת סדרת ספרים הוא למצוא את הדרך למכור אותם כאוסף. למכירה זו יתרונות רבים ומהותיים ביותר. יצירת אוסף נתפסת בעיני הלקוחות כיוקרתית ומציגה אותך כיוצר בעל ערך, וגם קולגות ומתחרים שלך יראו בך יוצר חשוב. סדרת ספרים אינה עניין של מה בכך. לא כל אחד מצליח להוציא לאור סדרת ספרים, והמעטים שכן מצליחים לעשות זאת נחשבים לטובים ביותר. בנוסף, מכירת אוסף מאפשרת לך "לשחק" עם המחיר ולהעניק ללקוח הנחות שונות. בדרך זו תוכל להניע את הלקוחות לרכוש, ולבחון עד כמה רחוק הם מוכנים ללכת אחריך. זכור כי לקוח שאינו מכיר אותך יעדיף תחילה לרכוש את אחד הספרים היחידים שלך ורק אם יאהב את התכנים שבספר הראשון יהיה מעוניין לרכוש את האוסף המלא, כך שבקניית האוסף הוא רוכש חלק מהספרים פעמיים. במהלך השנים יצרתי סדרות ספרים רבות והפכתי אותם לאוספים. אין דבר מרגש יותר ממכירת אוסף שלם של הספרים שלך. מכירה כזו נעשית על ידי מעריצים אמִתיים ותחושה זו דוחפת ליצור עוד ועוד ספרים. באחת הסדרות שלי יש למעלה מארבעים ספרים, בכל מכירה שלו נמכרים כארבעים ספרים. שאף לשם!

 

10. הֱיֵה המנוע של העסק
כדי שהספר שלך יוכל להמשיך ולכבוש את המקום הראשון כל שעליך לעשות הוא להיות המנוע שמוסיף תמיד שמן למדורה ואינו נותן לה לדעוך. אני מאמין מאוד ברלוונטיות שלנו כמומחים לכל מה שמתרחש בעולם. על מנת לשמר את המקום הראשון כמומחה כדאי שתמשיך להיות רלוונטי. מחקר מתמיד, לימודים ופיתוח שוטף הם הגורמים העיקריים להמשך הקריירה שלנו, וכל עוד תוסיף לתת ערך ותשתף את הקהל שלך במידע העדכני ביותר, תוכל להמשיך וליהנות מהפסגה. על כן המשך להופיע בפני הקהל שלך, קדם את הספרים שלך ככול שתוכל ותהיה תמיד מעורב בכל מה שקורה. רק כך תוכל לשלוט בנתונים ובמכירות הספרים שלך. אם תבחר להיות פסיבי, דע שהמכירות ייחלשו ואף ייעצרו באחד הימים. אף אחד לא ימכור עבורך אם תהיה מסוגר בביתך, תצא לחופשה ארוכה ולא תיקח חלק במשחק.

אף שאני נהנה מהכנסה פסיבית נאה, אני ממשיך להיות חלק בלתי נפרד מהעסק שלי. זה חלק ממי שאני. השיחה על ספריי משתלבת בחיי בכל מקום בעולם, ולמזלי ניתן לרכוש את ספריי בעשרות שפות. כשאני מטייל במדינה רחוקה או מנהל שיחה עם תיירים, אנחנו תמיד נמצאים במרחק לחיצת כפתור מרכישת ספריי בשפות השונות. אני מופיע בפני קהל גדול ומגוון בהרצאות, בכנסים, בוובינרים, בסדנאות ובירידים, ומייצר שיתופי פעולה ואף מוכר זיכיונות ומהדורות פרטיות של הספרים שלי.

הספר "חיפוש מחפש משמעות" נחשב לרב מכר וממשיך להימכר למעלה מ-14 שנים בהצלחה! אין זה דבר של מה בכך. על כריכתם האחורית של ספרים רבים שלי מצוין שמו של ספר זה – ספרי הראשון שהוצאתי לאור. הספר שינה את חיי ואת חייהם של אין-ספור אנשים ולכן הוא ממשיך לרתק ולסקרן אנשים רבים, כפי שבוודאי גם אתה מעוניין לדעת על מה כל המהומה… רק כך אני ממשיך לזכות בהכנסה אקטיבית המאפשרת לי להמשיך וליהנות מהכנסה פסיבית. לאורך זמן זה ידעך ממש כמו מדורה ללא שמן. אני ממליץ לך לבחון מה הם הדברים שאתה יכול לעשות כדי לתרום למכירות הספרים שלך: הרצאות, הופעות ברדיו ובטלוויזיה ושיתופי פעולה. שבוע הספר הוא רק הזדמנות אחת שבה תוכל לקדם את הספרים שלך. כמו כן אשתף אותך בהמשך ברעיונות נוספים ובנקודות למחשבה.

11. למד למנף את הספר
אנחנו חיים בעולם הישגי שבו אנשים מצטרפים לאלו שמצליחים. הדבר הגיוני וטבעי משום שיצר ההישרדות שלנו דוחף אותנו להיצמד לחזקים ולזנוח את החלשים והנכשלים. אחת הדרכים להצליח היא ליצור הישג שאין עליו מחלוקת ובעזרתו להגביר את קצב ההתקדמות. ספר רב מכר הוא בדיוק הישג מסוג זה. חשוב עליו כעל מפתח היכול לפתוח כל דלת. אם הצלחת לייצר את ההישג המסחרר – כתיבת ספר רב מכר, עליך להזדרז. בשלב זה חייך עשויים להשתנות אם תשתמש בנתונים בחוכמה. ספר רב מכר הוא מעין מנוע סילון שבעזרתו תוכל להתקדם מאוד בעסק שלך ובמהירות שיא שלא הכרת מעולם. יכולת זו אינה נובעת מהצלחת הספר, אלא מיכולתך למנף את ההישג להישג גדול יותר. ליכולת זו קוראים "יכולת המינוף" ועבורה יצרתי תורה שלמה שאני קורא לה "תורת הספירלה". כדאי לדעת כי יכולת זו דומה לשריר והיא יכולת נרכשת לחלוטין. על כן כדאי ללמוד איך לשפר אותה וככול שתקדים לעשות זאת, תתקדם מהר יותר בחיים.

תורת הספירלה גורסת שההתפתחות שלנו בנויה משלושה חלקים:

1. יצירת הישג
2. תיעוד ההישג
3. מינוף ההישג

1) כדי להתקדם בחיים עלינו ליצור הישג כלשהו שיוערך על ידי האנשים הרלוונטיים. 2) על מנת שיכירו בהישג עלינו לתעד ולהנציח אותו בדרך כלשהי כדי שנוכל להיעזר בו לאורך זמן. 3) אם נשתמש בתבונה בהישג שיצרנו נוכל בעזרתו ליצור הישג גדול יותר. לדוגמה: כתיבת ספר היא הישג שלא ניתן לערעור. כשהספר יצא לאור נוכל לתעד אותו בעזרת יחסי ציבור, כתבות בעיתונים, כתבות בטלוויזיה ובדרכים נוספות. לאחר התיעוד אם נשתמש בהישג בתבונה אנשים רבים יכירו בו וירצו לקרוא את הספר, ואם הרבה אנשים יקראו אותו, הוא יהפוך לרב מכר! זה ההישג הגדול ביותר. הישג זה יהיה נקודת הפתיחה שלנו. כעת נוכל להציג את הספר כרב מכר ונעשה זאת בעזרת תיעוד ההישג. לדוגמה, אם הספר נכנס לרשימות רבי המכר, נתעד את ההישג באמצעות צילום מסך או תמונה. בשלב זה נוכל לפנות להוצאה לאור שתהיה מעוניינת להוציא לאור את הספר. לעתים היא אף תהיה מוכנה לשלם לנו בתמורה לרכישת זכויות ההפצה של הספר ולזה אני קורא "מינוף". ככול שתשתמש בחוכמה בהישגים שלך, תוכל ליצור מינופים רבים בעסק שלך ולהתקדם בצעדים גדולים ומהירים יותר.

הרשה לי לשתף אותך רק בחלק קטן מהדרכים שבהן תוכל למנף את העסק שלך בעזרת תורת הספירלה:

כמומחה ובעל אוטוריטה בתחום הידע שלך תוכל ליצור מינופים בעסק או בחיים בעזרת מכירת זיכיונות של המותג שלך, יצירת שיתופי פעולה איכותיים עם אנשים מוכרים ובעלי השפעה, מכירת זכויות הפצה להוצאות לאור ברחבי העולם, הרצאות במקומות נחשבים, ייעוץ אישי בתעריפים גבוהים ועוד. בשנים האחרונות הופעתי בפני עשרות אלפי אנשים, מכרתי מאות זיכיונות להוצאות לאור, לעסקים שונים, ליזמים ולמפיצים. יצרתי שיתופי פעולה רבים ומגוונים אשר קידמו את העסק שלי במידה רבה מאוד הן מבחינת הכנסות והן מבחינת האוטוריטה שלי בארץ ובעולם.

 

נסה לחשוב אלו הישגים יצרת או תוכל ליצור וכיצד תוכל להיעזר בהם כדי להתקדם במהירות לעבר ההישג הבא שלך. אם ספרך יהיה רב מכר, הוא יהיה אחד ההישגים המהותיים שלך. אם תצליח לעשות זאת, חייך עשויים להשתנות לחלוטין! ככול שתלמד להשתמש ביעילות בכוחו של הספר רב המכר, תבין יותר את צורות המינוף הרבות שתוכל ליהנות מהן בחיים, בעסק ובקריירה שלך.

12. למד להכיר את הלקוחות שלך
אחד הגורמים שיעזרו לך למכור הרבה יותר ספרים הוא הכרת הלקוחות שלך. איני מתכוון רק למיקוד קהל היעד בצורה כללית, אלא ממש להכיר אותם היכרות אישית. רוב העסקים אינם באמת מכירים את קהל היעד שלהם. כאשר הם מפתחים מוצר הם מפתחים אותו עבור נשים בגילאי 30-20 ובזאת לרוב הם מסיימים את ההיכרות עם הלקוחות שלהם. כאשר אני מפתח מוצר, ראשית אני בודק מהו הצורך האמִתי של הלקוחות שלי. אני נפגש עם כמה מהם ומשתמש יחד אתם במוצר. בדרך זו אני מבקש מהם משוב על המוצר ומגלה תקלות ובעיות שלא הייתי יודע עליהן בדרך אחרת. יתרה מזאת, אני תמיד זמין ללקוחותיי. אם נכנסת לאתר שלי ורכשת בו מוצר, בוודאי שמת לב שאני מפרסם את מספר הטלפון הישיר שלי. זמינות זו מפתחת תחושת קרבה בקרב לקוחותיי והם חשים יחס של שירות אישי מצדי. אם תוכל לזכור את שמם של לקוחותיך, תשיג משהו שאין לרוב המתחרים שלך. אני משתדל לזכור את כל הלקוחות שלי וכאשר אחד מהם מתקשר אליי ותופס שאני זוכר אותו, נוצר חיבור אישי שערכו לא יסולא בפז. אני בטוח שיש אנשים שחולקים על גישה זו וסוברים שעדיף ליצור מרחק כלשהו מהלקוח כדי לבנות אוטוריטה, אבל אני מעדיף תמיד להישאר בגובה העיניים ולתת מענה ללקוחות שלי כשהם זקוקים לי. גישה זו עוזרת לי למכור הרבה יותר ספרים משום שהלקוחות שלי נאמנים לי לאורך שנים ובכל הזדמנות הם חוזרים ורוכשים את ספריי ואת מוצריי המגוונים. על מנת למכור, זכור שיש ליצור יחסי אמון עם הלקוח. כשהלקוח יכיר אותך ויסמוך עליך יהיה לו קל ונעים יותר לפנות אליך כאשר יזדקק לך.

13. בנה מותג ולא עסק
יש הבדל גדול בין עסק לבין מותג. בעסק – המחויבות שלך ללקוח קטנה מזו שבמותג, וכן מחויבותו של הלקוח אליך פחותה מזו שבמותג. כדי להפוך עסק למותג יש צורך בדיוק רב יותר, באיכות מוצר גבוהה יותר וביצירת ערך רב יותר ללקוח. בתמורה, הלקוח יהיה מוכן לשלם יותר על המוצר או על השירות שמעניק המותג שלך. אחת הדרכים להפוך עסק למותג היא להכין ספר חוקים למותג (Style Guide). ככול שספר החוקים יהיה קפדני ומדויק יותר, המותג שלך יוכל לצמוח וערכו יעלה. על כן חשוב לארגן את הידע שלך בקביעות כדי להשתמש בו שוב ושוב, לצמוח ולא לחזור על אותן טעויות.

בתחילת דרכי ציירתי על חלוקי נחל ציורים וברכות מאוירות בכמות מסחרית. למרות הצלחת המוצר והמכירות המרובות היה לי קושי לגדול לשלב הבא. המוצר היה מצויר בעבודת יד ולכן העדפתי לא להשקיע זמן ולחתום את שמי משום שפעולה זו ארכה זמן רב. ואכן עד שהמוצר שלי נחל הצלחה גדולה בחנויות, חלף זמן ממושך, אולם התברר שאין לו אבא ואימא. מחשבה זו הטרידה אותי ימים רבים. היה עליי לבחור בין יצירת כמות גדולה של מוצרים לא ממותגים לבין יצירת כמות קטנה יותר של מוצרים ממותגים. לאחר התלבטות קשה עצרתי את כל הפעילות העסקית שלי והחלטתי להפוך את העסק שלי למותג. לשם כך בניתי ספר חוקים שיבהיר את ההגדרות שהופכות את העסק למותג ייחודי! כדי לבנות ספר חוקים צריך להחליט הרבה החלטות ולבחור בין הרבה בחירות בכל ההיבטים של המותג, למשל: איך הוא ייראה? מה מותר לעשות בו? מה אסור לעשות בו? כל החלטה שהחלטתי הפכה בהמשך לחוק שאין לעבור עליו, ומסגרת חוקים זו פיתחה את הבידול של המותג שלי מהעסק הקודם ומעסקים ומותגים אחרים. ככול שתכיר את המותג שלך טוב יותר ותקבע חוקים שיגדירו אותו בדיוק רב יותר, הוא ייחשב מותג איכותי ומקצועי יותר.

בבניית המותג שלי הושקע זמן ארוך, מחקר ולימוד רב. בשום שלב לא נדרשתי להוציא כספים רבים, משום שאת רוב הכספים גייסתי מזכיינים שהשקיעו ממון כדי להשתמש בתכנים שפיתחתי. כך בניתי שלב אחר שלב, ספר ועוד ספר ובו בזמן הידקתי עוד את ספר החוקים של המותג. היתרון הגדול בעבודה מול זכיינים הוא שמלבד שהם משלמים על זכויות ההפצה של המוצרים והתכנים, הם גם משקיעים כסף בשיווק, בהפצה, בפרסום ובמכירה של מוצרי המותג שהם מייצרים ומוכרים. כיוון שהעסק שלי נבנה בהדרגתיות, ניסיתי להיות רווחי כבר משלבי הקמתו. אמנם בהתחלה לא היו רווחים גדולים, אבל מעולם לא הייתי שקוע בחובות, מעולם לא נאלצתי ללוות כספים ומעולם לא הייתי חייב דבר לאיש. כמו כן הזמנתי תמיד את המוצרים שלי BACK TO BACK * להזמנות שביצעו לקוחות שלי. בצורה זו קל להפיק רווחים כבר מההתחלה.

* מונח זה הוא שיטת עבודה המיועדת לחברות העוסקות במכירות ולא מספקות בעצמן את המוצרים לבית הלקוח. כך ניתן לקבל הזמנה של המוצר וכן את התשלום עבורו ורק אז להזמין אותו מבית הדפוס או מההוצאה לאור. בצורה זו נחסך הצורך במימון, בניהול מלאי ובשירותי לוגיסטיקה שונים.

14. למד למכור זיכיונות וזכויות שימוש
רבים שואלים אותי איזה עקרונות חשוב לדעת כדי למכור זיכיון. לאחר שמכרתי במשך השנים מאות זיכיונות שונים לחברות בכל הגדלים ומכל הסוגים אני רוצה ללמד אותך את סודות המכירה של זיכיון.

ראשית אני מכיר את העסק שלי, את הערך שאני מספק ואת כל היתרונות שהלקוח יקבל מהמותג שלי. בנוסף, אני בודק את הפרויקט ומנתח אותו כראוי כדי להבין אותו לעומקו. מהנתונים האלה אני מבין היטב כמה כסף שווה הזיכיון עבור הזכיין הפוטנציאלי. לאחר מכן אני בודק את הפרויקט מנקודת מבטו של הלקוח ומנסה להבין מה חסר לו ומה אוכל להציע כדי לענות לו על הצורך. לקראת סיום אני מכין שיעורי בית ומציג ללקוח מספרים ותכנית. כך אני יכול להראות לו את היתרונות הרבים שבמותג שלי. חשוב לי לבנות עסקה הוגנת לכל הצדדים. אחד הדברים החשובים לי ביותר הוא לשמור על הזכיינים ועל הלקוחות שלי. בשום שלב אסור לפגוע בהם, וכדי לבנות אִתך יחסי אמון יש לעבוד בשיטתיות ולא לעשות טעויות העלולות לבטל הסכמים ולשרוף גשרים וחשוב שלא יהיו הסחות דעת בדרך.

לעתים יש עסקאות המשלבות כמה צדדים בו זמנית. בעסקאות שבהן עליי לרתום כמה אנשים לאותה עסקה, אני מנסה להבין את סדר הפעולות הנכון כדי לרתום את כולם למהלך אחד גדול. בנוסף, אני מנסה להבין את מי יהיה הכי קל לרתום ואיך שילובו יעזור לי לקדם את הרתימה הבאה. יש לנהוג בסבלנות ולעבור בכל התחנות שבדרך. במקצת המקרים צריך לדעת לשמור על פני פוקר וללכת בין הטיפות עד שהעסקה תיסגר. טעות אחת קטנה עלולה לגרום תגובת שרשרת שתגרום לכל המבנה להתפרק.

15. בחר עם מי לעשות עסקים
אחד הגורמים החשובים להצלחה הוא חיבור נכון בין שותפים: לדעת עם מי לעשות עסקים ומאלו אנשים ועסקאות כדאי להתרחק. למרות שלא ניתן לצפות מראש כל בעיה אפשרית, תוכל לעשות זאת אם תתנהל בשיטתיות. את ההתקדמות בעסק שלי אני משווה לריצה. דמיין לעצמך שאתה רץ בקצב כלשהו ומסביבך רצים אנשים, מקצתם רצים לכיוונים שונים, אחרים הולכים ואחרים עומדים במקום ואינם נעים. כדי להתקדם בקצב הנכון ביותר עבורך, כדאי להתחבר עם אלה שרצים בקצב הנכון ובכיוון שלך או אפילו מעט מהירים ממך. מאנשים אלה תוכל לקבל השראה ומוטיבציה להגביר את קצב התקדמותך. כעת דמיין שכל האנשים האלה מושיטים לך יד. מקצתם מעוניינים לעבוד אִתך ולשתף אִתך פעולה והאחרים רוצים למכור לך משהו. אלה שאינם נעים לכיוון שלך ינסו למשוך אותך לכיוונים שונים מאלה שתכננת, את האנשים שרצים מהר מדי אתה תעכב בדרכם ואלה שעומדים במקום או זזים לאט – הם האנשים שיעכבו אותך. אם תרצה להתחבר אִתם יהיה עליך להאט את קצב הריצה עד כדי עמידה במקום, ואם תרצה לחזור לקצב שהיית בו קודם לכן, תצטרך לבזבז אנרגיה רבה.

כעת נחזור לעולם האמִתי. בעולם שלנו קשה לזהות את הרצים ואת האנשים העלולים לעכב אותנו. בחיים האמִתיים אנשים מתקדמים בדרכים מוסוות, וקשה לזהות אדם שדורך במקום. הרושם הראשוני הוא לעתים רושם מטעה משום שבפגישה הראשונה כל אחד מציג את עצמו מומחה הבקיא ביותר בתחום. שאלות נכונות ושליטה בנתונים ובמספרים יעזרו לך להבין מי האיש המוצג בפניך. אם אינך יודע לשאול את השאלות הנכונות בעצמך, למד לשאול או היעזר במומחה שיהיה לצדך ויבדוק את הנתונים. במשך השנים עבדתי עם סוגים רבים של אנשים וחברות, רובם עיכבו אותי בדרך, אך את המקצועיים ביניהם השתדלתי לשמור ולטפח. כיום אני יודע לברור מהר יותר את העובדים, את הספקים, את השותפים ואת הזכיינים שלי ולא לבזבז זמן רב על אנשים שאינם מספקים תוצאות רצויות. אם אתה מעוניין להצליח בחיים קח בחשבון שרק אנשים מעטים יודעים לעבוד ביעילות ו"לספק את הסחורה" ורבים יבזבזו את הזמן! לכן אל תמהר לעבוד בשיתוף פעולה. סביר מאוד להניח שתבזבז זמן רב בחיפוש שיתוף פעולה מוצלח במקום לבצע את העבודה בעצמך או לשלם למישהו שיעבוד עבורך בתנאים שתקבע. אני מתייחס ברצינות לרושם הראשוני שאני מקבל על מישהו. אני שם לב למילים שהוא בוחר לומר, לתשובות שהוא עונה, ובוחן האם הוא מקצוען ויודע על מה הוא מדבר. כמו כן אני בוחן את ההתנהלות שלו, שואל אותו שאלות שאני יודע את התשובות, כדי לראות איך יענה עליהן. שאלות אלה מציבות אותו במצבים פחות נוחים ומוציאות ממנו דברים שכדאי לראות בתחילת הדרך. אני ממליץ לך לבנות את הדברים בהדרגה. השתדל לא לצלול במים העמוקים מהר מדי אף שיש פיתוי לעשות עסקאות גדולות כבר בהתחלה. אם תיישם את הנאמר, תוכל ללמוד על אופן עבודתו, על מוסר התשלומים שלו, על התנהלותו בזמן משבר או כאשר צצות בעיות קטנות בדרך. כך תוכל לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח או לסיים אותה בשלב מוקדם, לפני שתינזק.

16. למד למכור יותר בדוכנים
במשך השנים מכרתי את ספריי בדוכנים רבים. מקצתם אני יזמתי והשאר היו בניהולם של אחרים. מכירה בדוכנים היא תורה שלמה. אני אוהב ללמוד ולחקור את העסק שלי כדי להשתפר בעתיד, וכדי לסייע לך אספתי עבורך את מיטב העצות שעזרו לי למכור עשרות אלפי ספרים בדוכני המכירה שניהלתי או בדוכנים שבהם נמכרו ספריי.
א. כדאי להגיע ראשון וללכת לאחר שכולם הלכו

אם תקדים להגיע לדוכנים ותלך לאחר שכולם הלכו כבר, תגלה שיום עבודה חלש יהפוך להצלחה. פעמים רבות מכרתי את ספריי כאשר הייתי המוכר היחיד שהקדים. לפני שנים מכרתי את ספריי בתחנת הרכבת. כשהגעתי חצי שעה לפני כולם וכשהלכתי חצי שעה אחרי שכולם הלכו, הצלחתי להסב את תשומת לבם של האנשים שנוסעים בבוקר לכיוון אחד וחוזרים לאחר יום עבודה. כאשר לא היו מוכרים נוספים בלטתי בשטח והייתי גלוי לעיני יותר אנשים. כמו כן אנשים אמרו לי שיחזרו לקנות ממני בדרכם חזרה כי בבוקר הם ממהרים. הייתה לי סבלנות לחכות לסוף היום וזה השתלם ובגדול. בדרך זו הצלחתי למכור ספרים רבים בתחילת היום ובסופו.
ב. בנה חבילות הגיוניות ונסה לשאוף לשטר ולא למטבעות

במשך הזמן גיליתי כי לקוחות מעדיפים לרכוש חבילה הנוחה לתשלום. במקום למכור ספר במחיר המצריך עודף, מכרתי חבילות שאפשרו לי לקבל תשלום של שטרות. את החבילות בניתי באופן הגיוני כך שיעניקו ערך מלא ללקוח ואת הסיפור הזה היה קל למכור. כמובן שמכירת סדרה שלמה של ספרים היא מכירה הגיונית שקל למכור ובייחוד אם יש סיבה טובה לקנות את כל הסדרה. בזכות ספרי הציור שלי רכישת סדרה שלמה נהפכה לקורס ציור ולא סדרה של חוברות. בנוסף, הסברתי ללקוח כיצד להשתמש נכון ויעיל בסדרת ספרי הציור והנחיתי אותו לתת בכל פעם חוברת אחת ולא את כל הסדרה בבת אחת, ובדרך זו הוא יוכל להפיק את המיטב מהספרים. אשר למחיר: מכרתי ספר יחיד במחיר מלא, ואת סדרת הספרים השלמה מכרתי במחיר אטרקטיבי. רוב הלקוחות הבינו את הערך הגדול שנמצא בסדרה והעדיפו לרכוש אותה ולא את הספר היחיד. שיטה זו מאפשרת להתפרנס בכבוד ממכירת הספרים. מכירת ספרים יחידים לא תחזיר את ההשקעה של עלות הדוכן, זמן העבודה שלך או של העובדים שלך ואת עלות הספרים עצמם.
ג. הענק יחס אישי ללקוחות

יחס אישי הוא אחד הגורמים החשובים ביותר בהגדלת המכירות בדוכן. במהלך השנים חתמתי על עשרות אלפי ספרים ובכל אחד מהם ציירתי ציור קטן ואישי עם הקדשה אישית. גורם זה הניע תמיד רכישות נוספות משום שברגע החתימה על הספר הלקוח מתמלא ברגש, ורגש הוא זה שמנחה אותנו כאשר אנחנו קונים דבר מה. כמו כן קיים "אפקט העדר". כאשר אני מצייר, אנשים מתקהלים ומיד מגיעים אנשים נוספים. כשהם רואים אותי מצייר ומשקיע כל כך עבור הלקוח, גם הם רוצים לקבל יחס אישי, ומהרגע שנוצרת התקהלות תן מעצמך ותראה מיד שהמכירות שלך יגדלו. במהלך יום העבודה תהיה נגיש לקהל, תעמוד ואל תשב, תחייך ואל תהיה מאיים או כועס. אל תעשן או תעשה דבר מה שעלול להפריע לאנשים. התלבש בבגדים ייצוגיים ומכובדים, התגלח והסתרק. המראה החיצוני חשוב לאנשים גם אם הם קונים בדוכן ולא בחנות מסודרת. תן להם חוויית קנייה נעימה. בעל עסק האדיש ללקוחותיו ולמוצריו יתקשה מאוד להיות אפקטיבי ולהתקדם בעסק. כשאתה אדיש אינך מוּנע להתקדם והמשמעות המיידית של הדבר היא שקצב התקדמותך מואט עד כדי עצירה.
על מנת לחמוק מהאדישות יש למצוא את ה"למה" שלך. אם תמצא את הסיבות שישכנעו אותך לפעול וליצור יהיה לך קל יותר להתקדם ולהתפתח. תשוקה לעבודה היא אחד הגורמים החשובים ליציאה מהאדישות ומהעייפות שאתה חש כאשר אתה עוסק בתחומים שאינך נהנה לעסוק בהם וברגע שתבין ותיישם זאת תמכור באופן מיידי הרבה יותר.

ד. ספר את הסיפור האישי שלך

הסיפור האישי שלך מוכר! כפי שציינתי, הרגש הוא המניע לקנייה. תלמד לספר את הסיפור האישי שלך בדוכן ותמכור הרבה יותר. תספר ללקוח מדוע כתבת את הספר ואיך הוא יוכל לעזור לו לפתור את בעייתו ולמלא את הצורך שלו.
חשוב מאוד לא להפוך שיחת מכירה לשיחה ארוכה הסוטה מנושא המכירה. השיחה צריכה להיות תמציתית ולשרת את המכירה. אל תיגרר לשיחות סרק שיבזבזו את יום העבודה שלך. אם הדוכן ריק נסה תמיד למשוך אנשים כדי לפַתח אִתם שיחה. דוכן ריק אינו מזמין לקוחות חדשים, אך דוכן שסביבו ישנה התקהלות כלשהי מסקרן אנשים נוספים והם יתקרבו וינסו לראות במה מדובר.
ה. נוחיות התשלום

אחד הדברים המתסכלים ביותר במכירות בדוכן הוא שהלקוח רוצה לרכוש את המוצר, אך הוא אינו יכול לשלם. זה יכול לקרות במצבים הבאים: אין לו כסף; הוא יכול לשלם בכרטיס אשראי, אך אתה מקבל רק מזומן; בדיוק עכשיו נגמרו לו הצ'קים; אין לך עודף כעת. אם אתה איש מכירות טוב, תוכל לפתור את הבעיה בדרכים רבות. לדוגמה, אם אין לך עודף תוכל תמיד לתת לו ספר נוסף כדי לא להישאר חייב, למרות שתפסיד מעט על הספר השני. אם נוצר חיבור אישי בינך לבין הלקוח תאמר לו שאתה סומך עליו, קח פרטי התקשרות ותגבה את התשלום מאוחר יותר. מעולם לא קרה לי מקרה שבו לקוח לקח מוצר מהדוכן ולא שילם לי לאחר מכן. השתדל להיות גמיש ויתרה מזאת, השתדל להיות בן אדם. מצד אחד הסיכון נמוך ביותר ומהצד האחר הלקוח יעריך אותך על שסמכת עליו ויספר עליך לאחרים בהערצה ובפרגון. תוכל רק להרוויח מהתנהלות זו. לסיום, אדגיש שאם כיום אינך מקבל תשלום בכרטיסי אשראי, מומלץ לעשות זאת. פתיחת ערוץ תשלום זה עשוי לחולל פלאות בעסק שלך ולהגדיל במידה רבה את המכירות הן בכמות הלקוחות שיוכלו לשלם והן בגודל העסקאות. אנשים המשלמים בכרטיס אשראי מקפידים פחות על גודל העסקה ומונחים יותר מהרגש.
ו. למד למכור יותר באמצעות דוכן קבוע

כאשר אתה מנהל דוכן מכירות במקום קבוע אתה יוצר לקוחות קבועים. עם הזמן תפתחַ לך קהל לקוחות קבוע שייקח אותך בחשבון בשיקולים שלו. אם הם יזדקקו לספר טוב הם ידעו שאתה שם וידיעה זו תקנה לך מכירות ידועות מראש שכדאי לממש. קהל לקוחות כזה יפיץ את הבשורה, יידע אנשים נוספים על אודותיך וימליץ על הספרים שלך. בדרך

ז. למד למכור יותר באמצעות דוכן נייד

כאשר אתה מקים דוכן במקומות חדשים, אמנם אינך מפתח קהל לקוחות קבוע באותה הקלות, אולם אתה נחשף ליותר אנשים. אוכל להעיד מניסיוני כי בפעם הראשונה שאתה מופיע במקום חדש ישנה סקרנות גדולה סביבך. כיוון שאינך מוכר בנוף, אתה מהווה סוג של אטרקציה ולכן ביום הראשון שלך במקום חדש תוכל ליהנות ממכירות גדולות. כדי לפתח קהל לקוחות, תספק לקונים את פרטי ההתקשרות עמך.

17. למד למכור יותר בירידים
ירידים הם במה מעולה למכירת ספרים. היתרון בהצגת ספרים באירועים מסוג זה הוא קהל ממוקד שאוהב ספרים ומחפש ספרים בתחומי העניין שלו. בירידים רבים שבהם השתתפתי מכרתי כמות גדולה של ספרים בזמן קצר. לרוב, אירועים אלה מאפשרים מכירה מסיבית בזמן קצר. רצוי להיערך מראש לאירועים אלה ולעתים יש להיעזר בכוח אדם נוסף, משום שבמכירות רבות בזמן קצר אינך רוצה להפסיד לקוחות שלא קיבלו יחס אישי באותן דקות חשובות. שקית או אריזה ממותגת המוצגת בדוכן יכולה לסייע לך להגדיל את המכירות. לקוחות שקנו בדוכן שלך ממשיכים להלך ביריד ואנשים שלא הגיעו אליך ייחשפו למותג וימצאו אליך את דרכם. כדאי שהשקית תהיה מושכת ביותר, מסקרנת ואם אפשר גם שהיא תעביר מסר ברור. חשוב עליה כעל הכריכה של הספר שלך. כמו כן מצא אלו ירידים יכולים להיות רלוונטיים עבורך. ירידי ספרים נערכים במהלך השנה ובחגים. מומלץ לבדוק ירידים בנישה ובנושאים שבהם עוסקים הספרים שלך. בירידים אלה תוכל למצוא קהל לקוחות ספציפי המתעניין בספרים שלך.

18. למד למכור ספרים בכמויות גדולות
בעסקת הספרים הגדולה ביותר שהצלחתי לעשות עד היום מכרתי למעלה מ- 20,000 ספרים פיזיים. עסקה זו נעשתה מול חברת הפצה שרכשה את הספרים במחיר מוזל והפיצה אותם במאות נקודות מכירה. צריך לדעת לנהל עסקאות מסוג זה כי הסיכון יכול להיות גדול ולא רק בהיבט הכספי. עסקה כזו עלולה לשנות את חוקי המשחק וחייבים לדעת מראש את כל החסרונות בעסקה כזו. כדאי לדעת בדיוק כיצד העסקה יכולה להשפיע על המותג שלך ומומלץ ככל האפשר לשלוט בכל הנתונים והמידע. כמו כן צריך לדעת מה לעשות במלאי הספרים שלך ובערוצי הייצור של הספרים והסדרות. יש גם עסקאות מסוגים שונים שבהן מכרתי אלפי ספרים במהדורות פרטיות. בעסקאות אלה הלקוחות היו חברות שרצו להעניק ללקוחותיהן ספרים בנושאים שבהם הן שילבו את המסרים שלהן. גם כאן חשוב מאוד לנהל את העסקה בצורה מדויקת ומודעת. אם תדע לעשות זאת נכון, תוכל ליהנות מתועלות גדולות מעסקאות בסדרי גודל כאלה. חשוב למצוא את הערך שתוכל לתת לחברות ולעסקים שונים וחשוב לאמץ לעצמך את הגמישות ואת היכולת לעשות שינויים והתאמות לצורכי הלקוח. אשר לפגישות: לפגישה עם חברות גדולות כדאי להגיע מוכן ולהכין מראש שיעורי בית. לעתים יש לך רק הזדמנות אחת להציג את הרעיון שלך ואם לא תציג אותו כראוי, תחמיץ את העסקה. הדרך הטובה ביותר להתאמן במכירת ספרים בכמויות גדולות היא להתחיל דווקא מעסקים קטנים של עשרות או מאות ספרים. במשך השנים מכרתי כמויות אדירות של ספרים לבתי ספר, לגני ילדים, לחנויות ולחברות קטנות שחילקו את הספרים לכל ילד, ללקוח או לעובד. העיקרון החשוב ביותר שאפשר לי לעשות זאת היה מצד אחד הצעה ברורה וסגורה שהצגתי ומהצד האחר ההצעה הייתה גמישה במקצת כדי להתאים את העסקה לצורכי הלקוח.

19. אפילו חינם צריך לדעת למכור
כשנסעתי ליריד הספרים הבין-לאומי בפרנקפורט, גרמניה, גיליתי תופעה מרתקת. ביום האחרון של היריד נפתחים השערים לקהל הרחב וביום זה כמעט שלא מתקיימות פגישות עסקיות עקב חוסר כדאיות כלכלית. כל מקבלי ההחלטות של ההוצאות לאור ממהרים לעזוב את היריד ורק העובדים הזוטרים נותרים. כיוון שהספרים כבדים מאוד, ההוצאות לאור מעדיפות להשאיר אותם בדוכנים ללא השגחה, מתוך ידיעה ברורה שהם ייאספו על ידי המבקרים. כשהסתובבתי בין הדוכנים הריקים שהכילו ספרים ללא בעלים, הרגשתי פתאום אי נוחות מסוימת. ההוצאות לאור המנוסות יודעות שהמבקרים יתחילו לקחת את הספרים והן מציבות כיסאות סביב הדוכן כדי למנוע גישה אליו. למראית עין נראה כי מנהל הדוכן הלך לכמה רגעים ותיכף יחזור. הוצאות הספרים עושות זאת כדי לזכות ככול שניתן מחשיפתם של ספריהם בפני העוברים והשבים, אולם ככול שחולף הזמן המבקרים מבינים כי אפשר כעת לאסוף את השלל. בהתחלה לא נעים כל כך להיות הראשון, להיכנס לדוכן ריק ולקחת ספר בלי לשלם בעבורו. אנשים מביטים זה בזה, מקצתם שואלים רק לשם הנימוס "האם זה בסדר", אולם לאחר זמן מה עשרות אנשים נכנסים לדוכן ומתחילים לקחת ספרים מכל הבא ליד. כיוון שיש היצע רב כל כך, ישנה תחרות מכירה על הספרים הניתנים בחינם. כעת תנסה להיכנס לנעליו של מבקר ביריד זה. מצד אחד הוא חייב למהר כי אם לא, ייקחו לו את כל הספרים. מהצד האחר, עליו לבחור בקפידה אלו ספרים לקחת. הוא ייקח כמות מוגבלת של ספרים משום שהוא לא יוכל לסחוב בידיו ספרים רבים, ובמטוס – המשקל שיכול לשאת במזוודה מוגבל. עקב זאת, ספרים רבים אינם נלקחים אף שהם ניתנים בחינם. דוגמה נוספת למכירה בחינם היא תקופת השקה של מוצר. ידוע לך בוודאי כי כשבטלוויזיה משיקים ערוץ חדש, בתקופה מסוימת יש אליו גישה בחינם. בתקופת ההשקה הערוץ צובר מעריצים והם מדברים על הערוץ, ממליצים לחבריהם לצפות בו ובדרך זו הוא צובר כוח והכרה עד תום תקופת ההשקה. כעת ימשיכו אנשים לצפות בערוץ בזכות ההמלצות על איכותו ועל התכניות המעניינות שמשודרות בו, אולם כעת ייאלצו הלקוחות לשלם עליו. אחת ההשקות הגדולות שערכתי יצרה הד כה גדול עד שבתוך 24 שעות חילקתי בחינם יותר מ-200,000 ספרים דיגיטליים שלי. ההד מהשקה זו גרמה לאלפי ספרים שלי להימכר בשבועות שלאחר ההשקה, וכך נחשפתי לקהל רחב ביותר בתוך זמן קצר ביותר וכמעט ללא השקעה.

20. פנה לאנשים בכל העולם
אם אתה רוצה שהספר שלך יגיע לקהל של מאות מיליוני אנשים עליו להיות נגיש וזמין למיליוני אנשים בכל העולם, לכן כדאי לתרגם את הספרים שלך לכל השפות. אני זוכר שכבר בתחילת דרכי רציתי שבכל בית יהיה לפחות ספר אחד שלי. ואכן, כיום ספריי מתורגמים לעשרות שפות והם עוזרים למיליוני אנשים ליהנות מהידע שבהם בתחום הציור, ניהול זמן, מכירות, ספרי ילדים, ספרי מתנה, מילונים, רומנים ועוד. לא כל תרגום כזה נעשה למטרות רווח, חלק מהכיף שלי הוא לקבל תגובות מאנשים רבים בעולם שמשתפים אותי בהנאתם מספריי או שמספרים לי ששיניתי את חייהם. בכל פעם שאני מטייל בעולם אני יכול למכור את ספריי ולעשות עסקים ביצירתיות. אם אתה רוצה למכור מיליון ספרים, תרגם ותפיץ אותם בכל מקום בעולם. כאשר פיתחתי את שיטת הציור שלי "לצייר בקלות" עשיתי זאת כדי לאפשר לאנשים בכל מדינה ליהנות משפת הציור האוניברסלית ולתקשר זה עם זה בעזרת ציור. לאחר שהסברתי ללקוחותיי את החזון שלי, התגובות והמשובים לא איחרו להגיע. אנשים מכל העולם מצאו את הקסם בשיטה שבספריי וסיפרו לי שעזרתי להם למצוא חברים חדשים המדברים שפות שונות ויצרתי זמן איכות בין הורים לילדיהם או בין סבים לנכדיהם. הדבר המרגש ביותר הוא – חלומך ההופך למציאות ואנשים אחרים מוצאים בזאת יופי. הפץ את הבשורה שלך בכל העולם ועזור לאחרים ליהנות ממך בכל מקום שהוא.

21. למד למכור מהדורות Private Label
אם ברצונך למכור הרבה ספרים תוכל למכור מהדורות פרטיות של הספרים שלך. מהדורה פרטית (Private label) היא מהדורה המיוצרת במיוחד עבור הלקוח ומותאמת לצרכיו. ניתן לייצר מהדורה פרטית עם המסרים שהלקוח רוצה להעביר ללקוחותיו או לעובדיו, וניתן להוסיף גם את פרטי ההתקשרות עמו, את הלוגו שלו ופרטים נוספים כרצונו. בשנים האחרונות מכרתי מהדורות פרטיות רבות ללקוחות שונים ובכל פעם העסקה נראתה אחרת לגמרי וכן גם הספר. חשוב מאוד להגדיר לעצמך מהי מטרת העסקה ומה הם הגבולות שבהם אתה מוכן לפעול. להגדרות אלו קוראים בשפה המקצועית "ספר חוקים של המותג" (Style Guide) ועל מנת למכור מהדורה פרטית כדאי לעשות זאת בצורה שלא תפגע בספר המקורי שכתבת או במותג שלך. כדאי לבחון האם כל לקוח שירצה מהדורה פרטית כזו יוכל לקבל אותה או שיש לך דרישות מסוימות מהלקוח ואתה מציב רף מסוים שפחות ממנו אינך מוכן לקבל. זכור ששמך מתנוסס על הספר ואינך רוצה להיות מזוהה עם חוסר מקצועיות, עם איכות נמוכה ועם לקוחות שנויים במחלוקת. על מנת לפתח את המותג שלך במקצועיות כדאי לבנות היטב את ספר החוקים של המותג שלך ולעבוד על פיו. מומלץ להגדיר מה מנחה אותך בעסקה ומה אתה רוצה לקבל בתמורה. לעתים תוכל להרוויח כמה תועלות מעסקה אחת כגון אוטוריטה, הפצה ותשלום. לעתים הנאה מערוץ אחד יכולה להיות סיבה מספקת לממש את העסקה.

23. למד לכתוב ספרים במהירות
כמה פעמים התעכבה לך פגישה שתוכננה לשעה מסוימת והחלה באיחור של כמה דקות, חצי שעה או אפילו יום שלם? אין זה משנה באמת מהי הסיבה! בלי להתכוון נוצר לך "חור בזמן". כעת אתה מעוכב במשך זמן ארוך ואם לא עשית את ההכנות הדרושות ולא התנהלת בצורה חכמה אתה מבזבז את זמנך. אם אתה רוצה למכור מיליון ספרים כדאי לך ללמוד לכתוב ספרים רבים ולנצל את "הזמן המת" כדי ליצור אותם. תוכל לקרוא ולהעמיק בנושא זה בספר הראשון של סדרת ספרים זו "24/8 – איך ליצור יום נוסף בשבוע" שבו אני מספק למעלה מ-60 שיטות להתנהלות מגה-אפקטיבית. במהלך השנים למדתי שלא לסמוך על השעון ובוודאי שלא על מילתם של אנשים. מכיוון שלחיים יש מהלך משלהם אני תמיד משתדל להיות מוכן לכל אפשרות שמשהו ישתבש וישתנה מהתכנון המקורי. לכן למדתי להגיע לפגישות מצויד בתכנית ובכמה עזרים כגון כלי כתיבה, לפטופ, אוזניות, מצלמה, סוללה, מטענים למכשירים השונים וכבלים שונים להעברת מידע ממכשיר למכשיר. בעזרת מכשירים אלה אני יכול תמיד לפתוח את המשרד שלי ולכתוב מכל מקום את הספר הבא שלי. גם אם אתה שכיר תוכל לקדם את ספרך במצבים כאלו ולעבוד על הספר הבא שאתה רוצה לכתוב.
אם תשלב את כל האלמנטים ותלמד להפוך "זמן מת" זה לזמן עבודה אפקטיבי, תוכל להרוויח שעות כתיבה רבות נוספות בשבוע. אם אתה נוהג לטוס בקביעות תוכל לנצל את זמני ההמתנה הארוכים בשדות התעופה ואת זמני הטיסה שלעתים יכולים להיות ארוכים. מהירות היא תכונה נרכשת שניתן לסגל לעצמך ולרוב היא תוצר של ניסיון. בתחומים רבים אנחנו נמדדים במהירות. לדוגמה, מה הספקנו לעשות במשך היום או כמה התקדמנו בעסק במהלך השנה. תרגול ואימון של כל פעולה יעזור לשפר את קצב העבודה שלך. וככול שתצבור ניסיון, תהיה מהיר יותר.

24. למד לנהל מלאי ספרים
ניהול חכם של מלאי הספרים שברשותך עשוי לעזור לך למכור יותר ספרים ולא להיכנס להוצאות מיותרות. להלן כמה דרכים לחסוך בעלויות ולהרוויח את המרב מהספרים שלך:

• הדרך הטובה ביותר להתנהל היא למכור זכויות ייצור והפצה לחברה עסקית. בדרך זו לא תיכנס לייצור המוני של ספרים ותוכל לרכוש מהחברה את הספרים על פי הצורך.

• אם מצאת זכיין או הוצאה לאור שתפיק את הספרים, מומלץ להזמין ממנה את הספרים שלך כדי שתוכל למכור אותם בכל הזדמנות. בנוסף, סכם עם היצרן את עלות הזמנת הספרים בכמויות שונות. כך תוכל לסגור עסקאות בלי לרכוש מראש כמויות גדולות של ספרים.

• אם נשאר ברשותך מלאי גדול של ספרים, נסה לשנות את ייעודם ולמכור אותם כמוצר שונה. במשך השנים ארזתי את הספרים שלי בצורה אחרת, פירקתי אותם והשתמשתי בהם בדרכים יצירתיות כדי למכור מלאי מצד אחד ולהגדיל את המכירות מהצד האחר. אחת הדרכים האפקטיביות הייתה שימוש בדפים שונים בספר במהלך הסדנאות שערכתי, וכך יכולתי לתמחר את הספרים במחיר הסדנאות.

• ולסיום, לעתים יש למכור גם ספרים שאינם נמכרים ופשוט לשחרר אותם. חברות שונות רוכשות מלאי ספרים במחירים נמוכים, משלמות עליהם במזומן ורוכשות את כל הכמות. הפצת הספרים בנקודות המכירה עשויה להועיל לך הרבה יותר כשהם שוכבים במחסן שלך ומעלים אבק. זכור לנהל משא ומתן והקפד על תשלום במזומן אם מדובר במלאי גדול, כדי שלא תיפגע מעסקה לא כשרה.

25. חסוך זמן וכסף והתייעץ עם מקצוענים
אחת הטעויות הגדולות שאנשים עושים כשהם רוצים להתקדם ולהתפתח היא לבקש את עצתם של האנשים הלא נכונים. אחת הבעיות הנפוצות אצל אנשים היא שהם יתנו לכם "עצות" גם אם למעשה לא עברו את התהליך בעצמם ואינם יודעים על מה הם מדברים. כיוון שהם אנשים שקרובים ללבך ודעתם חשובה לך, היא עלולה להסיט אותך מהדרך הרצויה עבורך. אנשים הקרובים אליך לרוב ירצו בטובתך ולכן הם יאמרו לך את אשר על לבם וידברו מתוך רגש ולא מתוך ידע או ניסיון. כדאי לך לשים לב לזאת ולהחליט בצורה שקולה ומודעת כיצד להתייחס לדעתם. אני ממליץ תמיד לחפש את המומחה הטוב ביותר בתחום שבו אני רוצה להשתפר, וכבר הוכיח הצלחות בתחום זה, כדי ללמוד ממנו. על מנת שאפיק מהפגישה עמו את המיטב, אני לומד וחוקר את הנושא לפני הפגישה ומגיע מוכן עם כל השאלות הרלוונטיות. כמו כן אני ממליץ תמיד לעשות תיאום ציפיות שיהיה מדיד כמה שיותר כדי להקטין את האכזבות בעתיד. אם תשאל את השאלות הנכונות תקבל את התשובות הנכונות ולעתים צריך לשאול את אותה שאלה מכמה זוויות. אם תקבל תשובות מנוגדות, נסה להבין יותר לעומק את הפער ביניהן. אל תדמיין ששמעת את התשובה שרצית לשמוע, ודא שאתה מבין היטב במה מדובר ונסה להתחמק מתשובות מעורפלות.

26. למד למכור יותר בעזרת כישורים חברתיים
כישורים חברתיים חשובים ביותר למכירות. אם אתה חי בבידוד מהאנושות, לכישורים אלו אין שום משמעות, אבל כדי להתקדם בחיים ובעסקים, אנו תלויים פעמים רבות באנשים שנמצאים סביבנו. אנשים אלה יכולים לסייע לנו להתקדם במהירות או לעכב אותנו מלגדול באותה הקלות. במידה רבה הם אפילו יכולים להשפיע על ההכנסות שלנו. למשל, המוכרת בחנות הספרים יכולה להמליץ על הספר שלך או להמליץ על ספר אחר בחנות ובכך להשפיע על הצלחת הספרים שלך בחנות. המזכירה בהוצאה לאור יכולה לזרז או לעכב את תשלומי התמלוגים או את הפקת המהדורה החדשה של הספר שלך ובזאת להאט או להגביר את מכירות הספרים שלך וכדומה.
כישורים חברתיים יכולים לסייע לך לקבל את מבוקשך ולזרז תהליכים. באותה המידה כישורים חברתיים ירודים יכולים לעכב את צמיחתך. אם תיגש למוכרת בחנות הספרים ותציג את עצמך ואת הספר שלך, תוכל לבקש ממנה להמליץ עליו ללקוחות החנות ולהגדיל את המכירות במידה רבה, אם היא תיענה לבקשתך. חיוך ויחס אדיב יכולים לעשות את כל ההבדל. לכן אם יכולת ההשפעה שלך על אנשים אחרים לעזור לך היא גדולה, תוכל להתפתח ולהתקדם מהר יותר מאנשים אחרים חסרי כישורים אלה.

27. למד להאמין בתוצאה והגדל את המכירות
אם ברצונך למכור מיליון ספרים עליך להאמין ללא גבולות בעצמך ובמה שאתה עושה. כשאדם מקים עסק או מתחיל פרויקט כלשהו, הוא ניגש למשימה כשיש לו תחושה כלשהי לגבי פוטנציאל ההצלחה של אותו פרויקט. לתחושה זו יכולות להיות אחת מארבע דרגות עוצמה שאִתן ייגש ליישום הפרויקט: כל פרויקט או עסק מתחיל משלב ראשוני זה. ראשית עליך לחשוב על המשימה בצורה חיובית. אם כבר בשלב זה תחשוב שאין לפרויקט סיכוי להצליח, אין שום סיבה שתתקדם ותנסה לפתח אותו מעבר לשלב הרעיון. אם עברת את השלב הזה ואתה חושב שלפרויקט עדיין יש סיכוי להצליח, תעבור בהדרגה לשלב הבא. שלב זה הוא שלב האמונה. על מנת להאמין, יש צורך באימון שוטף, בשינון ובשכנוע עצמי בדבר. לאחר מכן מגיע שלב הידיעה. משמעות המילה "ידיעה" היא קבלת הדבר על ידי הוכחה כלשהי מניסיון קודם שהצליח. דרגה זו גבוהה יותר מהאמונה משום שהיא מבוססת יותר והסיכוי להצליח בפרויקט גדול יותר בשל כך. ולסיום יש להגיע לשלב הוודאות. דרגה זו היא הגבוהה ביותר ואדם שנמצא בדרגה זו כה נחוש ונחרץ להצליח בעשייתו עד שאינו מוכן בשום מצב להיכשל במשימה ויהיה קשה מאוד להסיט אותו מהמטרה. זה השלב שבו אנשים מוצאים דרכים יצירתיות כדי להצליח במשימתם.
אם אתה רוצה להצליח בחיים, תן מעצמך 100% ואת כל כולך! רק כך שוברים שיאים ומגיעים למקום הראשון.

28. אל תשאף לספר מושלם
אנשים רבים מתקשים לסיים את תהליך הכתיבה בזמן סביר. כשאני שואל אותם כמה זמן הם כותבים את הספר, לא פעם אני נדהם מתשובתם. שנה, שנתיים, שלוש היא תשובה שגרתית אצל רובם. "וכמה זמן ייקח לכם עד שתשלימו את המשימה, והספר יצא לאור?" לשאלה זו אין להם תשובה ברורה. אני נוקט גישה שונה. מבלי להוציא את דבריי מהקשרם, אני מעדיף להוציא ספר שיכול לעזור לאנשים היום, גם אם הוא לא מושלם, מאשר לחכות שנים ובזמן זה אמנע מאנשים להיעזר בידע שבו.
אין הכוונה להוצאה לאור פזיזה מדי של ספר, אלא על הדקויות לקראת סוף התהליך. כמובן שהגימור של הספר, איכותו והערך שהוא מעניק ללקוח אמורים להיות טובים ביותר, אך חשוב גם לדעת לשחרר כשצריך, ואנשים רבים אינם יודעים לעשות זאת כשהדבר מתחייב.
חשוב לי לציין כי לעולם לא אוציא לאור ספר אם אחשוב שאינו נותן את הערך המלא ללקוח או שעלול לסכן אותו ללא השלמת התהליך. הכוונה בעיקר לנושאי בטיחות, תקנים, אישורים שונים וכדומה.

29. למד להתמיד והימנע מאכזבה
אם אדם נכשל בעבר בתחום מסוים יש להניח שיהיה יותר זהיר כשהוא ינסה שוב להצליח היכן שנכשל בעבר וינסה להימנע מלעשות אותן הטעויות שעשה.
למרות נטייתך הטבעית להגן על עצמך מפני אכזבה נוספת, לרוב כדאי לך לנסות שוב, כי לכל ניסיון אתה מגיע חדש, בנסיבות אחרות ובתנאים אחרים. זה שלא הצלחת פעם אחת לא אומר דבר על כך שתיכשל גם בפעם השנייה או העשירית. לעתים האכזבה מונעת מאתנו לגדול ולהתפתח משום שהיא מבליטה את הצורך הראשוני שלנו להגן על עצמנו, יותר מהצורך שלנו להתפתח ולגדול. ייתכן שהחוקים שהיו בניסיון הראשון אינם קיימים עוד ובנתונים המחודשים שלך הפעם תצליח.
כשניסיתי למכור את ספריי להוצאות לאור בתחילת דרכי, נתקלתי פעמים רבות בסירובים מצדן. מקצתן לא היו מוכנות להשקיע כספים, אחרות לא הבינו מה מיוחד כל כך בספריי ומקצתן טענו שאין לספרים שלי שוק או שאין להם פוטנציאל עסקי. הייתי מותש מהתשובות השליליות עד שזכיתי לקבל את התשובה החיובית הראשונה. היא לא הייתה ממש רווחית ואולי אפילו לא הייתה ראויה, אבל הסכמתי מתוך הבנה שאעשה הכול כדי שניסיון זה יצליח, וכאשר הוא יצליח אוכל לדרוש יותר בפעם הבאה. במסע המכירות המייגע במשך השנים יכולתי להתייאש כמה פעמים ולוותר על הכול, אולם רק בזכות מאות ניסיונות כושלים ובזכות למידה, שיפור והתמדה הצלחתי להגיע לרגע התהילה הראשון. אשווה תהליך זה לגלישה בים – כאשר אתה חותר לכיוון הגלים הם מכים בך פעם אחר פעם והודפים אותך לחוף. אם תמשיך לגלוש תמצא לרגע פרצה בין הגלים ולפתע תרגיש שאתה נמשך פנימה למעמקים, ואז יגיע הרגע שבו תעבור את קו השבירה של הגלים, תוכל לשבת בבטחה על הגלשן ולחכות לגל הגדול שעליו תגלוש בהנאה. לאחר שהצלחתי פעם אחת, המשימה נעשתה קלה יותר ויותר, ולמרות שלא בכל פעם אני מצליח, אני רואה את השיפור העצום ואת הכוח האדיר שיש בהתמדה ובתהליך הלמידה. זכור כי כדי להצליח, עליך להפגין נוכחות ולעתים לעמוד על דעתך מבלי לוותר על עמדותיך. ככול שתקדים לעשות זאת, התפוקה שתוכל לייצר תגדל.

30. צור מוצרים מדויקים ולמד למכור יותר
דיוק הוא אחת המעלות החשובות שכדאי לך לרכוש. ברגע שאנחנו לא מדויקים אנחנו משקיעים הרבה יותר אנרגיה מהנדרש ומאבדים בתהליך כוח, זמן ויעילות. אנשים קונים ספרים שיש להם ערך עבורם. כשאין ערך למוצר אף אחד לא יטרח לשלם עליו כסף. ככול שהערך של הספר גבוה יותר עבור הלקוח הוא יהיה מוכן לשלם עבורו יותר. לכן כשאנחנו ניגשים לבניית מוצר כלשהו חשוב שנבין מהו הערך שהוא נותן ללקוח. אם נייצר מוצר בעל ערך נמוך ונגבה עליו מחיר יקר, איש לא יקנה אותו, ואילו אם נמכור מוצר בעל ערך רב במחיר נמוך מדי הוא יימכר די בקלות. הדיוק יתממש כאשר הערך שנותן הספר ללקוח והמחיר שיש לשלם בעבורו יהיו שווים בערכם.
אני באופן אישי תמיד מעדיף לתת יותר ערך ללקוח מאשר המחיר שאני גובה בעבור הספר שאני מוכר.

31. אל תחשוש מטכנולוגיה
בעיות טכנולוגיות יכולות לצוץ, לשבש לך את היום ולגרום לך לאבד זמן יקר. אם החיבור לאינטרנט לא עובד, אם לא שמרת מסמך, אם לא גיבית את הקבצים והמחשב כבה ללא התראה ועוד הרבה מצבים שבהם כל עבודתך עלולה לרדת לטמיון בשנייה אחת! מכיר את זה?
משום כך אני ממליץ לך תמיד לבנות שיטה ולעבוד בתוך תהליך מובנה ומסודר. אם תבנה שיטה מוגדרת ומסודרת היא תעזור לך להיות הרבה יותר מדויק ואפקטיבי ותאפשר לך להיות פחות מתוסכל ולהגיע לתוצאות מהירות יותר.
העולם מתפתח ומתחדש בקצב מהיר. בכל יום נוצרות אפשרויות חדשות למכור בקלות יותר, להגיע לקהל גדול יותר ולעשות זאת בתוך פחות מאמץ. עם זאת, התחרות גדלה וככול שתקדים את המתחרים שלך ותשתמש בטכנולוגיה ובהמצאות חדשות, כן תגדיל את המכירות ותמשיך להיות רלוונטי ומוביל בתחומך.

 

סוף דבר

אלו הם מקצת הטיפים שלי בנושא המכירות עבורך,
לסיום, אני מקווה שמאמר זה סייע לך לחשוב אחרת על עולם הספרים והאיר את עיניך בכיווני מחשבה חדשים על מכירתם. אני מאחל לך הצלחה בהמשך ומזמין אותך לקרוא את הספרים הנוספים בסדרה זו שיעזרו לך למכור יותר, להתנהל ביעילות ולפתח את העסק שלך, את הקריירה ואת חייך האישיים.
בנוסף אני רוצה להמליץ לך להעמיק ביצירת הספר שלך כדי שכל האלמנטים החשובים יופיעו בו בצורה מדויקת. בשלב השני התחל להרחיב את מערך ההפצה שלך ולסיום למד למנף את הישגי הספר להישגים גדולים יותר המשרתים אותך ואת המותג שלך. בהתאם למטרות שהגדרת תוכל לדוגמה להתחיל להרצות ברחבי העולם, לעשות שיתופי פעולה גדולים יותר, למכור מוצרים נוספים או אפילו למכור זיכיונות. במידה ותצליח להוביל את ספרך למקום הראשון בתחום המקצועי שלך כל הדלתות שתרצה ייפתחו בפניך וחוקי המשחק ישתנו לחלוטין עבורך.

במידה ותרצה להעמיק יותר וללמוד איך עושים זאת שלב אחר שלב אני רוצה להמליץ לך להצטרף למסגרות הלימוד השונות שלי החל מקורס הכתיבה של הספר, קורס עיצוב כריכה, הפקת ספר זול ומדויק עד ליציאתו לאור ובהמשך גם קורסים של שיווק, הפצת הספרים בעולם, קידום ומכירות באמזון, הכנה לירידי ספרים בין-לאומיים, השקות ספרים, בניית אוטוריטה ועוד… והכל במחירים מיוחדים ומוזלים במיוחד עבורך! כל הפרטים נמצאים באתר הרשמי שלי.

כמו כן אם אתה מעוניין עוד ללמוד ממני באופן אישי כדי לייצר תוצאות שיא בזמן קצר, אתה מוזמן להתקשר אליי ולשאול כל שאלה. אשמח לסייע לך במקצועיות.

בהצלחה

עמית אופיר

אהבתם? שתפו את הפוסט

שיתוף ב facebook
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב twitter
שיתוף ב email

הירשמו לרשימת הדיוור שלי

וקבלו עידכונים שוטפים על ארועים ופעילויות ייחודיות ישירות אליכם למייל

פוסטים נוספים שיעניינו אותך

ספרים בקוסטה ריקה?

כחלק מהפעילות העסקית שלנו בעולם הוזמנו לכנס לקידום הפעילות העסקית של ישראל וקוסטה ריקה כדי להציג את היכולות שלנו ולבחון אפשרות לעשות עסקים עם נציגים

© כל הזכויות שמורות לעמית אופיר , חברת "מינוף עסקי"